据销客多小编观察最新发现：“会员制电商”顾名思义，即电商平台给付费会员，提供价格优惠或特色服务。对消费者而言，除了能拿到比一般注册会员更低价格的商品外，其服务体验和相关权益更容易得到保障。而对电商平台来说，通过减少消费者购买筛选、购买决策中的时间成本，结合低价和定向服务黏住用户，从而提升复购率。

在线下零售中，美国Costco成功地采用了“会员制”，且是全球首家会员制仓储零售商，也是有志于会员制业态的企业模仿学习的对象。

Costco会员卡种类以及主要区别

来源：公司年报，行业研究部整理

截止到2017年9月，Costco发放的会员卡总数已经达到了9030万，其中付费持卡人为4940万人，持黑卡的会员占付费会员的比例为38%。在美国和加拿大，会员卡的续费率为90%，在全球范围内也达到了87%。

2015-2017财年Costco持卡会员数(单位：万人)

来源：公司年报，行业研究部整理

Costco收入分为销售收入和会员费两部分，通过分析公司近几年的财务数据，我们可以发现，会员费是公司盈利的主要来源。2017财年，Costco净利润为26.79亿美元，而当年的会员费就高达28.53亿美元。可以说，低价精选的产品只是用来吸引客流的工具，会员费才是真正创造利润的元素。

2013-2017财年Costco财务数据摘要

(单位：百万美元)

来源：公司年报，行业研究部整理

Costco目前在中国仅有天猫国际海外官方旗舰店，并没有实体门店。国内主流会员制商店主要是沃尔玛旗下的山姆会员店和来自德国的麦德龙。

作为一个会员制的仓库俱乐部，山姆会员店的平均面积约为1.2万平方米，并在全球开设了611家门店(截止到2017年1月31日)。从2016年4月开始，国内山姆会员店的会员费进行了20年来的首次涨价，年费从过去的150元上升到260元，涨幅高达73%。沃尔玛称，收费会员制已经逐渐被中国消费者接受与认可，提价的原因一方面是进入中国20年来从未上涨，第二则是会员体系比较稳定。根据沃尔玛中国在新年准备会议上透露的内容，山姆会员店完成20年来首次会籍升级后，服务于全国近180万会员，那么提价后山姆会员店在中国每年的会费收入在4.6亿元左右。

山姆会员卡

来源：官网，行业研究部整理

电商领域中，在会员制度方面最为成功的非亚马逊莫属。美国亚马逊Prime会员费为99美元/年，通过捆绑视频/音乐/照片，推出只针对会员的自有品牌商品和服务(智能家居上门咨询和安装、服装免费在家试穿、电子书免费借阅)等，亚马逊使其Prime的用户价值7-8倍于价格，而且还在通过降低月费、举办Prime Day购物节(与阿里“双十一”仅将购物时间集中化不同，Prime Day因只针对会员，更大的好处是吸收新会员)等方式进一步提高Prime的渗透率。而出于沉没成本心理，Prime会员在亚马逊上的花费会比非会员提高2-3倍。在中国，Prime会员可以享受不限次数的零门槛免邮(海外购单笔订单满200元可享)，以及优先抢购“Z秒杀”产品，“福利”相对较少因而价格也较美国低(人民币388元/年)。

亚马逊会员Amazon Prime

来源：官网，行业研究部整理

在流量红利枯竭、获客成本不断上升的大背景下，京东在2016年3月推出了付费会员项目——JD Plus。JD Plus会员年费299元(试验阶段为149元)，购物可以享受到10倍京豆优惠，每月有5张自营免邮券，全年可得60张。此外，还有专享优惠商品、京东电子书畅读 VIP 特权、每月优惠券等。

京东会员JD PLUS

来源：官网，行业研究部整理

与定位于“普惠”的Amazon Prime、JD Plus不同，阿里巴巴的黑卡服务(APASS，即Alibaba Passport)是基于阿里巴巴会员体系的顶级会员服务品牌，为会员解决包括淘宝、天猫、支付宝在内的，涵盖整个阿里平台产品的各类问题。APASS最大的特点是为会员配置专属客户经理，会员在整个交易过程中有任何需求可以直接和客户经理联系解决，并且7x24小时“一键召唤”。此外，在从客户挑选商品到完成交易，APASS为客户提供全链路的交易保障，如设置专门的搜索商品专区，每天都会赠送一张退货保障卡等。值得注意的是，APASS采用邀请制，根据相关资料，只有淘气值超过2500分的会员，才有资格被邀请加入阿里巴巴黑卡俱乐部，成为APASS会员。

阿里巴巴会员APASS

来源：官网，行业研究部整理

在一些垂直电商领域，“会员制”更是被视为一种新的创业模式，如“纷纷惠家”、“百恩百(特购社)”、“拉链儿”等。与阿里、京东等大型电商平台不同，部分会员制电商平台只针对会员开放，会员需要交纳固定的年费，然后享受会员制电商平台的“平进平出”的价格优惠。对于平台方来说，基本上依靠收取的会员费进行运营和获得收益。虽然这种路径已经被Costco印证可行，但考虑到线上和线下零售的差别以及商家自身的运营与管理能力，目前线上纯粹依靠会员费盈利的模式仍未能“突围”。目前来看，此种模式有待解决的问题主要是：

1、会员收费是否具有吸引力

相比起商业模式，消费者更关心的是能否能获利。在会员费的定价上，需要在保证消费者能省到钱和自身的盈利之间寻找平衡点。同时，会员制在国内还远没有美国市场成熟，消费者的接受程度有限，前期的推广有很大难度，但成功后将会具有“飞轮效应”。

2、商品种类是否足够丰富

虽然会员制电商并不意味着要做全品类，但是对会员而言，既然交纳了会员费，就希望能够在这个平台解决更多的问题，乃至所有问题，这样缴纳的会员费才能发挥最大的价值。如果商品种类不够丰富，会员对平台的信赖与依赖就会逐渐减少，客户流失率就会上升。但另一方面，如果商品种类或数量，又会加大库存和资金流的压力。因此，会员制平台，特别是在国内开展会员制电商，对商品的数据分析更加关键，维护会员关系需要不断地给会员“惊喜”需要比其他平台拿出更多的“实惠”给会员，避免发生断货、配送延期、保质超期、假货、破损等问题。

3、会员的折扣力度

对于会员而言，先期支付的会员费需要通过商品的折扣赚回来，且要大大超过会员费才能提高续费的可能性，因此商品的折扣力度很关键。但国内电商经历数次的价格大战后，就快消品来说，5%、10%、乃至15%的折扣都难以引起网购群体的兴趣。另外在商品定价标准上，各电商平台、线下商场超市等定价不规范，加上价格竞争因素，很难具体界定商品标价的高低。如果不是最低的情况，“折扣”本身就被打了折扣。相较于创业型公司，大的电商平台依靠已有的渠道优势，更容易压低商品成本，从而吸引到更多的会员。

本文由销客多发布，文章作者：逍客

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